“Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”. Đó là triết lý xuyên suốt trong cuốn Secrets of Closing the Sale của tác giả Zig Ziglar - một trong những chuyên gia bán hàng hàng đầu và nổi tiếng nhất nước Mỹ.
1. Khách hàng là “thượng đế”
Có lẽ không gì khiến người bán hàng nản lòng hơn lời từ chối của khách hàng trước một sản phẩm có chất lượng tốt, tiết kiệm chi phí. Bạn phải thuyết phục họ. Muốn thuyết phục người khác, bạn không nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ, rồi đưa ra những lời khuyên bổ ích. Bạn trở thành "nhà tư vấn" hoặc người hướng dẫn mua hàng.
Có 5 lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng: (1) không có nhu cầu, (2) không có tiền, (3) không có động lực, (4) không có mong muốn, (5) không tin tưởng.
Một trong năm lý do khiến khách hàng không mua hàng là không có nhu cầu. Nhưng, khách hàng chính họ đôi lúc không biết bản thân họ đang có nhu cầu gì. Còn "tiền" - có thể khách hàng không đủ tiền để mua sản phẩm, nhưng có thể đó là lời nói dối. Lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì khách hàng không muốn sở hữu sản phẩm đó. Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm vì họ không cảm thấy cần phải mua hàng ngay.
Nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn để đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn đang thuyết phục họ.
Bạn hãy nhớ rằng khách hàng chỉ từ chối lời đề nghị mua hàng của bạn chứ không phải họ cự tuyệt cá nhân bạn. Do đó, lý do quan trọng nhất khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn là họ không tin bạn, dù họ không nói ra. Cho nên, yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp là cần thiết, đặc biệt là nghề bán hàng.
2. Sự tín nhiệm: Chìa khóa đem lại thành công trong nghề bán hàng
Khi phải đương đầu với các vấn đề của khách hàng thì niềm tin và sự tín nhiệm là điểm tựa vững chắc cho bạn.
Trước hết, người bán hàng phải là người tốt bụng, có khả năng thiên bẩm hay trực giác để trở thành "nhà tư vấn mua hàng". Trong lĩnh vực bán hàng, có những điều tưởng chừng như nhỏ nhặt nhưng nó bổ trợ cho bạn như: đôi giày được đánh bóng sạch sẽ, bộ com-lê phẳng phiu, trang điểm phù hợp, tươi tắn, khả năng ứng xử tốt, biết nói lời cảm ơn chân thành,...
Nếu bạn hoàn tất thương vụ sớm, trước khi thiết lập được giá trị vững chắc trong tâm trí khách hàng tức bạn không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn của họ là gì, dường như bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn là xúc tiến các thương vụ tiếp theo. Bạn đã vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng với bạn.
3. Kinh nghiệm bán hàng
Khi khách hàng nói "không" có nghĩa là "tôi không chắc là tôi sẽ mua", nhưng họ thích đưa ra một quyết định mới dựa trên những thông tin mới. Vì vậy, bạn phải cố gắng hoàn tất thương vụ ngay sau khi đã tạo lập được giá trị cho sản phẩm hay đã khơi dậy ước muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng, chứ không phải sau khi đã cung cấp toàn bộ thông tin cho khách hàng rồi bạn mới chốt lại để hoàn tất thương vụ, đó là một sai lầm rất nghiêm trọng.
Khi khách hàng từ chối hoặc nói không đủ tiền, có nghĩa là họ không cảm nhận được rằng sản phẩm của bạn hoàn toàn đáng giá với số tiền mà bạn nêu ra. Lúc đó, bạn không thể thay đổi đột ngột hay hạ giá sản phẩm, nhưng bạn có thể nhanh chóng thay đổi giá trị của nó bằng cách cung cấp thêm thông tin về sản phẩm đó. Điều này tạo dựng sự tin tưởng và không khí đối thoại cởi mở giữa khách hàng và bạn.
Bạn phải quan niệm rằng, những người bạn gặp đều có thể là khách hàng tiềm năng. Hãy thân thiện và niềm nở với tất cả, bởi không phải lúc nào bạn cũng biết rằng mình đang nói chuyện với ai.
4. Luyện giọng
Để thành công trong nghề bán hàng, bạn phải học cách thay đổi ngữ điệu để giọng nói của bạn trở nên truyền cảm hơn, vì ngoài việc lắng nghe, bạn cần phải biết cách nói, và nói sao cho thật tốt.
Bạn có thể luyện giọng nhờ chiếc máy cassette. Qua việc ghi âm lại, bạn có thể sửa chữa những sai lầm trong quá trình nói. Với một câu, nhưng nếu bạn biết cách nhấn giọng hợp lý thì sẽ tạo nên những câu nói có ý nghĩa rất khác nhau. Trong quá trình luyện tập, bạn nên tham khảo ý kiến của một người bạn hoặc đồng nghiệp đóng vai trò người nghe.
Thông thường, cảm giác sợ bị mua hớ thường lấn át mong muốn sở hữu của khách hàng, nên bạn cần phải khéo léo nói làm sao cho khách hàng cảm thấy rằng họ hoàn toàn yên tâm khi mua hàng của bạn. Có nhiều khách hàng thuộc nằm lòng câu "mắc quá" bất kể họ đã tìm hiểu kỹ về sản phẩm hay chưa. Bạn phải hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào khách hàng và nói: "Thưa ông bà, công ty tôi chủ trương rằng, một lời giải thích về giá sản phẩm dễ thực hiện và dễ được chấp nhận hơn là phải đưa ra nhiều lời xin lỗi về chất lượng sản phẩm. Tôi cho rằng ông/bà cũng sẽ ủng hộ với phương châm phục vụ của chúng tôi là sẽ làm ông/bà hài lòng, có đúng vậy không, thưa ông/bà?".
Bạn thực sự nghiêm túc và tin tưởng vào những gì mình nói. Bởi vì, người bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất trong một quy trình bán hàng.
5. Người bán hàng chuyên nghiệp
Người bán hàng chuyên nghiệp hiểu công việc và khách hàng của mình, biết sử dụng lời nói và các biện pháp tâm lý để thuyết phục khách hàng đồng ý. Sau khi đã thực hiện những gì mình đã chào bán, bạn còn giới thiệu thêm một số dịch vụ cộng thêm nữa, tất cả nhằm để phục vụ cho lợi ích của khách hàng.
Khi bạn chiếm được niềm tin của khách hàng thì cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ cần đến bạn. Đơn đặt hàng đầu tiên chính là sự tin cậy. Khách hàng thường không thích đưa ra bất kỳ quyết định nào, họ luôn trong trạng thái do dự. Đó là lúc người bán hàng thể hiện vai trò của mình trong cương vị của một người tư vấn.
ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
1. Điều then chốt trong sự nghiệp bán hàng
Bán hàng chính là truyền tải cảm xúc. Nếu người bán hàng có thể làm cho khách hàng cảm nhận về sản phẩm của mình theo cách mình cảm nhận về chúng, chắc chắn khách hàng sẽ đồng ý mua.
Để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp thì bạn phải tận tâm với sản phẩm của mình, khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi niềm tin của bạn hơn bất cứ bằng chứng nào do bạn đưa ra để quảng cáo cho công dụng của sản phẩm.
Một người bán hàng tự tin, suy nghĩ tích cực, làm việc trên cơ sở trung thực và thẳng thắn chính là người trấn an mọi sợ hãi của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Bạn không chỉ tin vào sản phẩm mà cũng nên đặt niềm tin vào công ty bạn đại diện. Việc xây dựng tiếng tăm cho công ty sẽ bồi đắp thêm uy tín của bạn trong sự nghiệp bán hàng của mình.
2. Sự đồng cảm – điều mà người bán hàng xuất sắc cần có
Sự đồng cảm là khả năng xâm nhập vào cảm xúc của người khác và nhìn thấy những mong muốn và nhu cầu của họ phản ảnh qua ánh mắt của họ. Nếu không phát hiện ra nhu cầu chính yếu của khách hàng, bạn không thể đưa ra giải pháp tốt nhất cho họ.
Khi đồng cảm với ai đó, bạn sẽ hiểu và nhạy cảm với cách ứng xử của họ. Vì bạn nhìn thấy vấn đề khá rõ nên có thể giúp họ đưa ra giải pháp cho vấn đề. Để thực sự là người bán hàng, bạn phải có khả năng tách mình ra khỏi vị trí người bán và đặt mình vào vị trí người mua. Nếu bạn hiểu khách hàng nghĩ và cảm thấy như thế nào, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn vì khi đó bạn có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ hơn.
3. Làm việc với thái độ đúng đắn
Tự tin hay nhận thức đúng đắn về bản thân ở đây hoàn toàn khác với sự tự mãn thái quá. Tất cả những người bán hàng xuất sắc đều có một cái tôi tích cực. Nếu họ để cái tôi tự mãn chế ngự, họ sẽ không thể nào trở nên xuất sắc được.
Điều mà khách hàng phàn nàn nhiều nhất là thái độ bất lịch sự, thờ ơ, bàng quan và năng lực làm việc kém của nhân viên bán hàng. Cho nên, người nhân viên bán hàng phải nhận thức được giá trị tầm quan trọng của từng khách hàng mà họ đang tiếp xúc. Cách tốt nhất để có được khách hàng chính là xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với những người bạn đang giao dịch ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên. Luôn coi trọng giá trị khoảng thời gian mà khách hàng bỏ ra và luôn sử dụng khoảng thời gian đó một cách có hiệu quả.
Khách hàng luôn mong muốn và kỳ vọng những người bán hàng có thể thực sự trở thành "nguồn thông tin" đáng tin cậy, luôn trả lời những câu hỏi của họ ngay lập tức, cho họ những ý kiến sáng suốt, những lời nhận xét xác đáng về sản phẩm.
Một nhân viên bán hàng biết cách xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ kèm theo tốt nhất, dù đó là một lời khuyên, thông tin về sản phẩm hay một ý kiến cá nhân thì chắc chắn sẽ được chính những khách hàng của mình đặt trọn niềm tin.
Nhiều người chưa hiểu cho rằng, người bán hàng "giỏi" là người có thể khiến người khác mua một thứ gì đó họ không muốn hoặc chẳng bao giờ cần đến. Ngày nay, người bán hàng chuyên nghiệp là một người cố vấn đích thực có thể chỉ ra các nhu cầu cho khách hàng và sau đó đáp ứng các nhu cầu đó một cách thiết thực.
4. Xây dựng sức mạnh thể chất
Bạn cần phải thể hiện sự nhiệt tình của mình, không chỉ với khách hàng đầu tiên mà với cả những khách hàng cuối cùng trong ngày. Mỗi khách hàng đều xứng đáng được bạn phục vụ hết mình. Cho nên, bạn phải cố gắng làm quen với khả năng làm việc ở cường độ cao. Vì vậy, sức khỏe là nhân tố quan trọng.
Bên cạnh thường xuyên luyện tập thể dục, bạn cần tuân thủ một chế độ ăn uống cân bằng dinh dưỡng và thời gian ngủ hợp lý. Thu nhặt những kiến thức cần thiết để duy trì một ngoại hình ưa nhìn sẽ tăng cường hiệu quả của các buổi gặp mặt với khách hàng. Người bán hàng xuất sắc là người biết cân bằng cả về thể chất, tinh thần và lý trí.
5. Xây dựng sức mạnh tinh thần trong nghề bán hàng
Dù khách hàng tìm đến bạn hay là bạn là người đi tìm họ thì vẫn không ai có thể loại trừ khả năng bạn sẽ nhận được một lời từ chối thẳng thừng hay những tiếng chê bai cay nghiệt của khách hàng. Trong những tình huống đó, sự chuẩn bị trước về tinh thần theo hướng tích cực sẽ rất hữu ích cho bạn.
Bạn có thể xây dựng sức mạnh tinh thần cho bản thân bằng cách đọc những cuốn sách hay, tham gia các khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp hoặc các buổi họp mặt của công ty. Tất cả những hoạt động này sẽ bồi đắp cho tâm trí bạn lối suy nghĩ tích cực, rõ ràng, lạc quan và lành mạnh.
ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
1. Vận dụng những thủ thuật chuyên nghiệp
Không chỉ riêng lĩnh vực bán hàng mà trong bất cứ ngành nghề nào khác, có lúc chúng ta gặp phải những trường hợp không mấy lạc quan. Đừng phản ứng bằng sự tức giận, chán nản, thất vọng mà phải thích ứng với nó và tự nhủ rằng "mình sẽ thành công thương vụ này!".
Một chuyên gia bán hàng tận tụy, được đào tạo bài bản chắc chắn sẽ hành động dựa trên suy nghĩ, và thái độ của mình để thích ứng thay vì phản ứng trước tình huống thực tế mà anh ta đang đối mặt.
2. Đặc điểm tính cách của một người bán hàng chuyên nghiệp
Cần nghiên cứu về sản phẩm dịch vụ mà mình đang chào bán. Cẩn thận chọn lọc từ và cụm từ, cách giải thích, lối diễn đạt tốt nhất cho bài thuyết trình của mình. Quy luật chung của người bán hàng là "phải tìm cho ra điều khách hàng muốn và giúp họ đạt được điều đó". Có như vậy, sự tự tin của bạn sẽ mạnh mẽ đến mức khách hàng cảm thấy bị thuyết phục.
Trong môi trường cạnh tranh ngày nay, bạn phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng của bạn và luôn quan tâm đến nhu cầu của họ. Có thể gửi cho mỗi khách hàng của mình một tấm thiệp chúc mừng vào ngày lễ, năm mới, sinh nhật hay dịp đặc biệt nào đó của họ. Lời giới thiệu của khách hàng cũ với những khách hàng mới tiềm năng là cực kỳ quan trọng, những lời giới thiệu này có tính "bảo chứng", là phương pháp xây dựng sự nghiệp bán hàng dễ dàng và chắc chắn nhất.
3. Hình ảnh của người bán hàng chuyên nghiệp
Để khách hàng cảm thấy vui vẻ và thoải mái trước khi chuẩn bị mua một thứ gì đó, cách tốt nhất là bạn hãy làm cho khách hàng tự hào vì trước đó họ đã đưa ra một quyết định thật đúng đắn.
Bạn hãy nhớ rằng, khách hàng luôn sẵn sàng cung cấp mọi thông tin cần thiết nếu bạn biết đặt câu hỏi. Nhưng bạn không nên tranh luận, tỏ ý phản đối hay cố gắng thỏa hiệp trong vấn đề giá cả.
Bạn hãy tạo cho mình hình ảnh một người bạn, đồng thời là một chuyên gia tư vấn, luôn hỗ trợ khách hàng của mình lựa chọn sản phẩm phù hợp, và sau đó làm cho họ hài lòng với sự lựa chọn đó. Sau mỗi thương vụ, bạn không những có thêm một khách hàng mà còn có thêm một người bạn. Người bán hàng phải hiểu rằng sau cùng, thứ hàng hóa mà họ đang bán chính là thái độ và sự phục vụ của chính họ.
4. Ngôn từ trong bán hàng
Thương vụ thành công hay không tùy thuộc rất nhiều vào cách diễn đạt của bạn, và sự diễn đạt đó không thể thiếu vắng những từ ngữ quan trọng.
Từ đầu tiên chính là tên của khách hàng, đây chính là âm thanh êm ái, dễ nghe và thích được nghe nhất của mọi người. Hãy thường xuyên lặp lại tên của họ trong cuộc nói chuyện vì đó cũng là sợi dây liên kết giữa bạn với cảm xúc của khách hàng.
Có những từ có thể xoa dịu cảm xúc của khách hàng thay vì khiến họ thờ ơ, từ chối. Ví dụ, khách hàng dễ dàng chấp nhận “sự thỏa thuận” hơn là “ký một hợp đồng”; chắc chắn nhiều người thích nghe từ “đầu tư” hơn là “mua hàng”. Những từ và cụm từ tạo nên các bức tranh sinh động sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều.
NHỮNG CHI TIẾT KHÔNG THỂ BỎ QUA TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
1. Khi gặp phản đối, làm thế nào để hoàn tất thương vụ?
Mỗi khi khách hàng đưa ra lời phản đối có nghĩa là họ đang quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Có bao nhiêu dạng khách hàng khác nhau thì có bấy nhiêu kiểu phản đối. Vì vậy, khi khách hàng đưa ra lời phản đối, bạn nên vui mừng thay vì thất vọng hay nhụt chí.
Có những lời phản đối có thể bạn không quan tâm, nhưng nếu khách hàng nhắc lại lần hai, thì bạn hãy chắc chắn nó rất quan trọng đối với họ.
Thời điểm tốt nhất để giải quyết phản đối là trước khi chúng xuất hiện, điều quan trọng là bạn hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, lường trước những phản đối mà bạn có thể gặp phải, và hãy giải quyết ngay trong bài thuyết trình của bạn.
2. Những kiểu khách hàng thường gặp
Một số kiểu khách hàng bạn thường gặp là những người luôn đối nghịch với bạn. Nhưng bạn phải nhớ rằng mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy là họ sẽ được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm của bạn. Bạn không nên nói liên tục và buộc khách hàng phải lắng nghe. Cách tốt nhất để thực hiện một thương vụ thành công là dành cho khách hàng cơ hội "được nói" cùng bạn.
Khách hàng cả tin: Khi làm việc với khách hàng kiểu này bạn chỉ cần thẳng thắn và cởi mở. Hãy kể những mẩu chuyện khôi hài, cơ hội mua hàng của họ sẽ tăng lên, bởi họ yêu quý và tin tưởng bạn. Tuy rất dễ thuyết phục, nhưng họ không hề muốn bị thúc ép và gây áp lực.
Khách hàng đa nghi: Tuyệt đối bạn không nên tranh cãi hay bác bỏ hoàn toàn những điều họ nói. Sau khi đã "tuôn trào" họ sẽ nhận thấy rằng bạn đang lắng nghe và thực sự quan tâm đến họ, lúc đó bạn nên nói lịch sự rằng: "Tôi rất vui mừng khi nghe ông trình bày về vấn đề đó. Và chính tôi cũng đang muốn nói đến điều này, đúng là chúng ta đang có cùng mục đích. Tôi rất vui vì điều đó, thưa ông".
Khách hàng có thái độ thù địch: Có thể khách hàng này đã từng bị những người bán hàng lợi dụng hay lường gạt trong quá khứ, hay đơn giản những người bán hàng trước đây không lắng nghe lời than phiền của họ. Bạn hãy lắng nghe lời giãi bày của họ, và hãy nói rằng: "Tôi hiểu cảm giác của ông/bà lúc này, tôi đã gặp nhiều khách hàng có cảm xúc tương tự, khi nghe ông/bà nói, tôi nghĩ rằng hầu hết những người thẳng thắn và cởi mở như ông/bà cũng là người sẵn sàng lắng nghe ý kiến giải thích của người khác. Tôi rất vui khi ông/bà bày tỏ những mối quan tâm của mình với thái độ cởi mở như thế".
Khách hàng không quyết đoán: Có lẽ đây là người ít hạnh phúc nhất trong mọi kiểu người. Anh ta luôn chần chừ, do dự trước mọi việc nhất là đối với các thương vụ lớn. Bạn hãy giúp họ lấy lại sự tự tin; hãy thể hiện sự đồng cảm với họ, đặt mình vào hoàn cảnh ấy. Hãy cho họ biết bạn luôn ở bên cạnh ủng hộ họ hết mình. Hãy thuyết phục họ nên mua sản phẩm của bạn, kiên quyết nhưng đừng gay gắt.
Tóm lại, khách hàng của bạn là người như thế nào, họ đều muốn là người đúng đắn, muốn được người khác thấu hiểu, đánh giá cao. Mục tiêu của chúng ta là phải đáp ứng những nhu cầu của họ để họ trở thành khách hàng thực sự của chúng ta.
3. Bí quyết dành cho những người bán hàng trực tiếp
Bạn nên nhớ rằng khách hàng nói "không" với sản phẩm của bạn khi họ không thu thập đủ những thông tin cần thiết để nói "có". Vậy nên, chúng ta cần bổ sung các thông tin cùng những nguyên cớ và lý do (cảm tính và lý tính) minh chứng cho việc họ nên mua sản phẩm vì lợi ích của họ. Nhiều khi khách hàng sẽ nói "không" nhưng sau đó có "thời gian tĩnh tâm" và nhận đủ các thông tin bổ sung, anh ta sẽ đưa ra một quyết định đồng ý.
Thỉnh thoảng người bán hàng sẽ gặp phải những thương vụ khá khó khăn và dễ nản lòng. Đó là lúc họ đưa ra một câu hỏi mang tính "thôi thúc" nhưng khách hàng vẫn cứ yên lặng. Bạn không nên tiếp tục yên lặng, chỉ một giây lát, khi bạn nhìn thấy khách hàng sắp sửa nói điều gì thì đó là lúc bạn nên lên tiếng. Bạn mỉm cười và nói: "Thưa ông, khi tôi còn nhỏ, mẹ tôi thường nói rằng, im lặng là đồng ý. Theo ông, mẹ tôi nói như vậy có đúng không?". Đây là cách tạo áp lực với khách hàng. Song mục đích trước tiên là tạo cơ hội để khách hàng tự tạo ra áp lực cho chính mình.
CHÌA KHÓA KẾT THÚC THÀNH CÔNG THƯƠNG VỤ
1. Chìa khóa đầu tiên: Dự đoán tích cực
Thông điệp của chiến thuật này là trước khi nói chuyện với khách hàng, ngay trong tâm trí, bạn phải tin rằng mình sẽ bán được hàng. Luôn đặt mình trong tâm trạng sẵn sàng bán hàng cả về mặt kỹ thuật lẫn cảm xúc.
Bạn nên đánh giá khách hàng, tìm ra điểm yếu của họ và tin rằng chắc chắn họ sẽ mua hàng khi bạn đến gặp họ. Bất cứ lúc nào bạn có thể mang đến cho khách hàng một cái cớ và một lý do mua hàng cũng như tạo cho họ cảm giác thoải mái khi mua hàng, chắc chắn bạn sẽ giành được thương vụ.
2. Chìa khóa thứ 2: Ấn tượng bề ngoài
Ấn tượng bề ngoài còn thể hiện qua việc bạn thực sự lắng nghe những điều khách hàng nói bằng cả đôi tai và đôi mắt của mình, quan sát xem khách hàng đang làm gì. Chẳng hạn miệng họ nói "không" mà tay thì cứ mân mê sản phẩm ra vẻ ưa thích lắm.
Khách hàng có thể nói dối bằng lời nhưng hành động của anh ta thì không thể che giấu được. Nếu họ trở lại mân mê sản phẩm lần nữa, thì bạn an tâm là khách hàng có thể mua sản phẩm đó. Bạn cứ dựa vào đó để tiếp tục thuyết phục và đề nghị khách hàng đặt hàng.
3. Chìa khóa thứ 3: Sự nhiệt tình
Sự nhiệt tình góp phần rất lớn trong việc truyền tải cảm xúc của mình đối với sản phẩm mà ta đang bán cho khách hàng, tạo sự thành công thương vụ. Nhưng khi nhiệt tình quá mức bạn có thể mất đi thương vụ. Nhưng bạn có thể tin tưởng rằng bạn có thể bỏ lỡ một thương vụ bởi bạn quá nhiệt tình nhưng bạn sẽ bỏ lỡ một trăm thương vụ nếu bạn không thể hiện hết sự nhiệt tình của mình. Vì khách hàng có thể cảm thấy bạn đang cố gắng chế ngự hay áp đặt suy nghĩ, niềm tin và sản phẩm của bạn lên họ.
4. Chìa khóa thứ 4: Đặt câu hỏi tiếp theo
Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng và thậm chí là hứng thú với việc mua hàng nếu họ tự mình đưa ra quyết định.
Tuy nhiên, để khách hàng tự đưa ra quyết định, người bán hàng cũng cần chiến thuật kết thúc thương vụ, đơn giản và hiệu quả nhất là chiến thuật "đặt câu hỏi". Nó được áp dụng sau khi bạn đã thuyết phục được khách hàng rằng sản phẩm của bạn có thể tiết kiệm tiền bạc, thời gian, sức lực...
Bạn hãy học cách đặt câu hỏi, để rèn luyện kỹ năng này bạn cần: ghi âm lại các câu hỏi bạn đã biết, luôn nghe và điều chỉnh giọng điệu. Tìm cách nói chuyện với người bán hàng giỏi, xây dựng thư viện gồm các loại sách nói về bán hàng. Khi nghe được một câu hỏi về bán hàng hay và hiệu quả, bạn nên ghi vào sổ tay.
5. Chìa khóa thứ 5: Thực sự lắng nghe
Lắng nghe những gì khách hàng nói và ám chỉ. Hãy lắng nghe tất cả - nhưng chỉ ghi nhớ một vài điểm quan trọng nhất. Bạn hãy chú ý đến đôi mắt của khách hàng, và bạn phải thấy mọi thứ bằng chính mắt mình.
Công thức đơn giản giúp bạn "nghe" bằng mắt là "chiến thuật CHEF": C tượng trưng cho "cằm" (chin) hoặc "má" (check); khi khách hàng xoa cằm hoặc má là dấu hiệu của sự bằng lòng. H (hand) tượng trưng cho bàn tay, nếu khách hàng xoa hai lòng bàn tay tức anh ta có dấu hiệu muốn sở hữu món hàng. E (eye) tượng trưng cho đôi mắt, đôi mắt càng mở to nghĩa là họ chăm chú muốn hiểu rõ những gì bạn nói về món hàng. F (friend) tượng trưng cho sự thân thiện.
Ngôn ngữ cơ thể không biết nói dối bao giờ. Khi bạn nhận biết những dấu hiệu đó bạn cần tận dụng cơ hội kết thúc thương vụ.
6. Chìa khóa thứ 6: Kiên trì
Trong những chìa khóa để thuyết phục người khác, "kiên trì" là chìa khóa thường bị người khác hiểu lầm nhiều nhất. Người ta nghĩ rằng, người bán hàng kiên trì là "lì lợm" và "nói dai". Thực ra đó không phải là "kiên trì" mà đó là hành động gây áp lực thẳng thừng lên khách hàng.
Người bán hàng kiên trì luôn mong muốn khách hàng sở hữu sản phẩm của họ đến mức anh ta sẽ nỗ lực không ngừng khiến khách hàng mua chúng. Vì thực sự anh ta tin rằng sản phẩm của anh ta sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng. Kiên trì là chìa khóa quan trọng, hãy học cách sử dụng, nhưng đừng lạm dụng nó. Người kiên trì sẽ chiến thắng bởi vì họ tin vào sản phẩm của mình.
7. Chìa khóa thứ 7: Sự khích lệ
Sự khích lệ là mối liên hệ giữa cá nhân bạn với khách hàng. Hãy đối xử với mọi người như thể họ là một khách hàng quý giá vì họ thực sự là một khách hàng như thế, sao cho họ sẽ quay trở lại mua hàng của bạn nhiều lần nữa. Bạn nên mỉm cười, có thái độ dễ chịu qua việc chiết khấu, chi trả bằng tiền mặt. Điều đó giúp công việc bán hàng của bạn trở nên thoải mái hơn.
8. Chìa khóa thứ 8: Sự chân thành
Nhân tố quan trọng của quy trình bán hàng chính là bản thân người bán hàng. Sự tin tưởng là điều thiết yếu và sự chân thành là chìa khóa để mở cánh cửa "tôi tin tưởng anh". Nếu bạn có niềm tin sâu sắc vào sản phẩm của mình, bạn có thể truyền niềm tin đó tới khách hàng, và chìa khóa "sự chân thành" sẽ giúp bạn bán được nhiều hơn. Bạn phải hiểu rằng, giờ đây, thế giới bán hàng không có chỗ cho những kẻ giả dối, những kẻ đó sẽ chẳng bao giờ đạt được điều gì trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp.
ẢNH HƯỞNG CỦA KHOA HỌC CÔNG NGHỆ
Bạn có thể sử dụng rất nhiều loại thiết bị công nghệ hiện đại khác nhau như: điện thoại di động, máy tính xách tay, PDA,... Chúng sẽ giúp bạn liên lạc dễ dàng với công ty, với khách hàng cho dù bạn đang ở đâu, bạn có thể lưu trữ dữ liệu về khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đọc thư, trả lời thư, viết báo cáo, lên lịch hẹn, sổ tay,...
Thư điện tử chính là một tiến bộ vĩ đại. Qua thư điện tử bạn có thể giải đáp thắc mắc cho khách hàng, nói chuyện với họ. Nhưng bạn không nên sử dụng thư điện tử để trốn tránh rắc rối mà phải mạnh dạn đương đầu với nó. Đừng cố gắng giải quyết một vấn đề quan trọng qua thư điện tử. Hãy tỏ ra lịch sự khi gửi thư điện tử, hãy nói ngắn gọn và súc tích nhất có thể.
Mạng internet là một công cụ phục vụ hoạt động kinh doanh rất mạnh mẽ. Bạn có thể tìm hiểu thông tin về đối thủ, khách hàng một cách thấu đáo như mong muốn. Mạng internet cung cấp cho các chuyên gia bán hàng hàng loạt trang web cho phép họ học hỏi nhiều kỹ năng và chiến thuật bán hàng hữu ích.
Nếu bạn chưa từng sử dụng những công nghệ sẵn có để phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. Hãy bắt đầu và hành động ngay lập tức.
Tổng hợp từ doanhnhansaigon.vn
| CED được thành lập vào năm 2001, trực thuộc Viện Nghiên Cứu Châu Á – thành viên của Tập đoàn giáo dục Quốc tế Á Châu (GAIE); là nơi đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn thuộc các lĩnh vực ngành nghề Quản trị - Điều hành - Nhân sự - Thư ký Trợ lý giám đốc, Sales - Marketing - PR - Tổ chức sự kiện, Tài chính - Kế toán, Xuất nhập khẩu - Logistics - Sản xuất - Kho vận, Kinh doanh - Chứng khoán - Đầu tư, Khách sạn v.v.. Ban giảng huấn của CED gồm những giảng viên có học vị cao tốt nghiệp tại Việt Nam và nước ngoài, có quá trình giảng dạy và kinh nghiệm thực tiễn, cùng các Chuyên gia, Nhà Quản Lý các tập đoàn, công ty nhằm trang bị cho học viên kiến thức mang tính ứng dụng cao, giúp người học thành công trong xử lý công việc thực tế ngay sau khóa học. Vui lòng xem danh sách các khóa đào tạo TẠI ĐÂY |
